各々のツールを利用する目的を明確にし、顧客に反応してもらう仕掛けを作ってリアルの営業につなげましょう

　コロナ禍でＷＥＢでの集客や情報提供が注目されていますが、しっかりとマーケティングプランを考える必要があります。
ＢtoＢビジネスでは、商品やサービス・料金が顧客によって異なり、説明（コンサルティング）が必要な場合も多く、ＷＥＢ上だけで商談を完結させることが容易ではありません。
　また、対象顧客もＢtoＣのように不特定多数というより企業規模や業種もある程度決まっており、商談も個人というより会社単位で行うため、ＳＮＳなどでは直接的な効果は得られにくいと考えられます。
　まずは、今までリアルで営業・販売していたビジネスのどの部分をWEBで補っていくのか、誰に何を見てもらいたい・反応してもらいたい、などの目的を明確にする必要があります。たとえば、
　ＨＰでは営業担当者のサポートとして自社の信頼性や事例を理解してもらうコンテンツを掲載する
　ＳＮＳではブランディングをしたい
　メールマガジンで顧客教育をしたい
などです。
　その上で、対象となる顧客に反応してもらうためのしかけが重要です。
　単に問い合わせを待つだけでなく、セミナー参加、無料体験、サンプル送付などリアルの商談につながるストーリー（道筋）をあらかじめ作っておきましょう。
　目的と道筋が決まったら、それを具体的な目標に落とし込み、さらに目標達成に必要な要素（KPI：Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を定めてチェックしていきます。たとえばユーザー数、セッション数、キーワードの検索順位などがあります。
　最後に、これらはやってみないと分からず、絶えず検証してPDCAをまわしていく継続した運用があってはじめて成果に結びつくことを肝に銘じてください。