「顧客の種類」に応じて「集客の打ち手」は異なります。

集客を行う前に、まずは顧客の種類について知っておく必要があります。「市場（マーケット）→見込客→新規客→固定客→ファン客」です。

特定の「市場（マーケット）」があって、その中に、自社の商品・サービスに興味をもってくれそうな「見込客」がいるわけです。見込客が一度でも商品・サービスを買ってくれたら「新規客」になります。そして、新規客が何度もリピートをしてくれて「固定客」になります。その固定客の中で自社との絆ができている顧客が「ファン客」です。

ちなみに、「ファン＝顧客の囲い込み」ではありませんので、気を付けてください。よく、「顧客の囲い込みをしましょう！」といいますが、ファン客は囲い込む必要がないのです。なぜ囲い込むかというと、囲い込まないと逃げていくからなのです。

この顧客の種類によって、「集客の打ち手」は異なります。この打ち手を考える際に、前提となるのが「対象顧客」です。私たち中小企業は、徹底的に対象顧客を絞り込んだ後に、この打ち手を考える必要があります。対象顧客の絞り込みは、市場の情報を販売テストなどを通じて把握していくと良いのですが、その際、対象顧客の「抱えている悩み・問題」「願望・理想の状態」について、しっかりと捉えることが重要です。なぜならば、「願望を持っているがそれが実現できない」ことに対象顧客は葛藤を抱いており、これを「解決するすべ」があなたの店舗への来店動機となるからです。

「集客の打ち手」の例としては、新規客には「最初に見せる商品（＝フロントエンド）」、固定客に対しては「利益がでる商品（＝バックエンド）」を用意することなどが必要です。また、新規客にはアフターフォローを行って固定客にしていくなどの方策も重要です。

集客を実現するには、まずは、あなたの店舗の「対象顧客」を徹底的に絞り込みましょう。そして、その顧客の種類に応じて「集客の打ち手」を考えていく必要があります。ご自身で考えていてもなかなか答えが見つからないこともありますので、是非一度、専門家にご相談ください。